最初の一点に絞る
最初の6週間は「商品説明前に課題を聞く」だけを最重要行動にします。
Operating System
教育ではなく、実行条件を設計する。
変わる気がある人には講習が効きます。しかし、変わる気が薄い人には「なぜ大事か」よりも「その場面では何をするか」を明確にしたほうが動きます。IF-THENルールは、営業担当者を管理するためではなく、迷いと自己流を減らすための営業行動OSです。
場面で起動する
「もし〇〇なら、△△する」と、商談中の条件と行動を結びつけます。
考える手間を減らす
質問、提案、フォロー文を固定し、実行までの摩擦を下げます。
記録で回す
商談後24時間、30日後、6週間後の数字でGO、PIVOT、KILLを判断します。
Core Rules
営業担当者がそのまま使うIF-THEN。
抽象的な心得ではなく、訪問前、商談中、導入提案、導入後フォローの場面ごとに言うことと行動を固定します。まずはこの12個を基本ルールとして運用します。
もし訪問10分前になったら、直近の購入状況、主力メニュー、前回の会話を1つだけ確認する。Then: 今日聞く課題を1つ仮説化する。
もし商品説明に入りたくなったら、「今いちばん困っているのは、スタッフ教育、店販、継続発注のどれですか」と聞く。Then: 回答に合わせて説明順を変える。
もしオーナーが忙しそうなら、資料説明をやめて「今日は3分で、今月の課題だけ確認させてください」と切り替える。Then: 次回提案の約束だけ取る。
もし相手の反応が薄くなったら、説明を止めて「今の話だと、サロン内で使いにくそうな点はありますか」と聞く。Then: 不安を1つだけ言語化する。
もし「何が良い商品なの」と聞かれたら、成分や処方から入らず「どのお客様に使うと喜ばれそうか」から話す。Then: 商品特徴をサロン課題に翻訳する。
もし価格が高いと言われたら、値引きではなく「対象客を絞るとしたら、カラー後、エイジング毛、ハイダメージのどこが合いそうですか」と聞く。Then: 全顧客ではなく対象客限定で提案する。
もし在庫が不安と言われたら、全店導入ではなく「1メニュー、対象客10名、1ヶ月だけ」で試す提案に変える。Then: 数量、期間、確認日をその場で決める。
もしスタッフが説明できないと言われたら、「15秒トーク、使用手順カード、朝礼5分説明」をセットで提案する。Then: 最初に使うスタッフを1〜2名に絞る。
もし店販は苦手と言われたら、「販売ではなく、今日の仕上がりを自宅で崩さないための説明に変えましょう」と伝える。Then: 施術後の一言トークを作る。
もし導入が決まったら、その場で30日後の確認日を決める。Then: 使用数、顧客反応、スタッフ説明の3項目を確認対象にする。
もし30日後に使用量が伸びていなければ、商品力の問題にせず「対象客、使う場面、スタッフ説明、顧客トーク」のどこで止まったか確認する。Then: 1つだけ修正して再検証する。
もし商談が終わったら、24時間以内に課題、提案、次回確認日の3点を記録する。Then: 記録がない商談は未完了として扱う。
Manager Rules
管理側は、意欲ではなく実行率を見る。
未実行の原因を「やる気がない」で終わらせると改善できません。ルール数が多すぎるのか、商談中に言えないのか、記録が面倒なのかを分けて、運用側で詰まりを取り除きます。
週次チェック
- もし商談記録が24時間以内に入力されていなければ、翌週の会議で理由を確認する。
- もしIF-THEN実行率が70%未満なら、ルールを増やさず、最初の3ルールだけに戻す。
- もし同じ反論で止まっているなら、個人指導ではなくチーム共通の返答テンプレートにする。
- もし成果が出た商談があれば、担当者のセンスではなく使った言葉と順番を記録する。
6週間判定
- もし実行率80%以上、導入または次回提案が増えているなら、GOとして継続・横展開する。
- もし実行率50〜79%なら、PIVOTとしてトーク、対象サロン、記録方法のどれか1つだけ修正する。
- もし実行率50%未満なら、KILLとしてルールを廃止し、もっと小さい行動へ再設計する。
- もし3週間連続で未実行なら、追加講習ではなく同行訪問で行動の詰まりを確認する。
判断基準は「いい営業になったか」ではありません。商品説明前に課題を聞いたか、導入時に30日後の確認日を決めたか、商談後24時間以内に記録したか。まずはこの3つだけを見ます。
Risk Control
ロボット化しすぎないための注意点。
IF-THENは最低限の行動を揃えるための型です。相手の状況を無視して言葉だけを読み上げると、信頼を落とします。型は守りつつ、相手の発言に合わせて質問の順番や深さを調整します。
型は少なく始める
最初から12個すべてを守らせず、商品説明前、価格反論、30日確認の3つから始めます。
例外は記録する
ルール通りに動かなかった商談は失敗ではなく、例外として記録し、次のルール改善に使います。
成果が出たら言語化する
うまくいった営業トークを個人の感覚で終わらせず、次のIF-THENへ変換します。